ادبیات غالب در بانک کشاورزی باید «ما می‌توانیم» باشد
بانک‌ها در عرصة اقتصادی جهان جایگاه بسیار مهمی دارند و سعی می‌کنند هم‌زمان با پیشرفت جوامع، توسعه و سبک زندگی بشری، نقش و جایگاه خود را در زندگی مردم متمایز کنند.
اگر وضعیت زندگی مردم و عملکرد بانک را در ۱۰سال گذشته با شرایط فعلی مقایسه کنیم، می‌بینیم که بانک کشاورزی و سیستم بانکی با افزایش امکانات و تکنولوژی بر فرهنگ و زندگی مردم تاثیر گذاشته و آن را تسهیل کرده است. در کشور ما سیستم بانکی نقش سازندگی و بهبود را هم در دنیا و هم در کشور به‌صورت فعال ایفا کرده و به همین دلیل ما در مختصات تعالی کشور جایگاه خاصی برای خود قائلیم و به‌عبارتی پیشرو هستیم.
باید در مسائل اقتصادی پیشرو باشیم. نیازهای آیندة جامعه را حس کرده و برای آن برنامه‌ریزی کنیم. ما به‌عنوان یک بانک تخصصی و حرفه‌ای کار توسعه‌ای هم انجام می‌دهیم؛ این کار سنگینی است. کار بانک‌های تجاری سبک‌تر از بانک‌های تخصصی است.
ما بین مردم و تولیدکننده رابطه تعریف می‌کنیم؛ به‌عبارت دیگر مردم را در نقش سازندگی و تولید خود شریک کرده و کاری جهادی در کشور انجام می‌دهیم. سبک زندگی ما در بانک، سبک زندگی مردم است. در ارتباط با مشتری نه‌تنها روش‌ها و ارتباطات گذشته، بلکه رفتارهای شما هم تغییر کرده است. بانک‌هایی که خود را مدیون مردم می‌دانند، مشتری را محترم شمرده و یاد گرفته‌اند که چگونه مردم را تکریم و آنها را در زندگی اقتصادی خود شریک و هدایت کنند. بانک کشاورزی هم این اصل را مدنظر قرار داده و صادقانه مردم را برای توسعة اقتصادی کشور با خود شریک کرده است.
از جمله کارهایی که بانک باید به‌صورت حرفه‌ای آن را دنبال کند، توسعة اقتصاد کشاورزی است. باید بانکداری اسلامی را در قالب عقود اسلامی ترویج داده و تمام عقود اقتصاد اسلامی را متناسب با درخواست مردم انجام دهیم. ما برای این قشر تکنولوژی جدید را وارد کرده و اولین بانکی هستیم که بانکداری نوین را راه‌اندازی کردیم. بانک کشاورزی از جمله بانک‌هایی است که حتی در زمان تحریم هم سیستم بین‌الملل آن تعطیل نشد و این یکی از افتخارات ماست که توانستیم با مدیریت صحیح به کشور و سیستم بانکی کمک کنیم. بنابراین لازم است همواره برای تامین مالی پایدار در جهت توسعة بخش کشاورزی آماده باشیم و همة فعالیت‌هایمان باید در این راستا باشد.
بخش کشاورزی برای کشور بسیار مهم، پراشتغال و کلیدی است. در این روند باید انضباط مالی و اداری را به‌صورت فردی و جمعی رعایت کنیم. شفافیت روش‌ها و سلامت در کار اداری در بانک کشاورزی همواره مطرح بوده و بانک همیشه پیشروی انجام تغییرات، متناسب با تغییرات جامعه بوده است.
مهم‌تر از همه این است که بانک کشاورزی به‌عنوان بانک تخصصی بخش کشاورزی، به‌منظور حمایت بیشتر از این بخش خود را تقویت کند و منتظر نماند که منابع آن از بیرون تامین شود. از آنجا که ما نیازهای بخش را به‌عنوان یک برنامة استراتژیک بررسی و احساس می‌کنیم، باید خود را برای تامین پایدار منابع بخش آماده کنیم تا وقتی تولیدکننده به بانک مراجعه می‌کند، مایوس و ناامید نشود. مشتری باید احساس کند در کنار مشاوری است که علاوه بر کمک فکری از او حمایت مالی هم می‌کند. ما باید جایگاه بانک را در این سطوح تعریف کنیم. بر همین اساس بانک کشاورزی تسهیل‌کنندة جریان مالی داخلی و خارجی در بخش کشاورزی با استفاده از شناسایی و نهادسازی نیاز‌ها و فرصت‌های کشاورزی در بخش است.
این جمله به این معناست که باید مشتری را به شعبه دعوت کرده و ضمن مذاکره، اطمینان او را جلب کنیم. این مشتری هم می‌تواند مشتری داخلی باشد و هم خارجی، یعنی ما باید با کشورهای خارجی نیز ارتباط داشته و منابع آنها را جذب و هدایت کنیم. برای جذب مشتری خارجی باید نهادسازی کنیم و آمادة ارائه خدمت در چارچوب استانداردهای مختلف بین‌المللی باشیم. اطمینان و اعتماد سرمایه‌گذار خارجی با دریافت خدمات در استانداردهای بین‌المللی جلب خواهد شد؛ این اطمینان به شخص نیست، بلکه به نهاد، روش، سازمان، ابزار و تکنولوژی است که شما با آن کار می‌کنید.
سرمایه‌گذار باید بداند که ریسک سپرده‌اش چقدر پوشانده می‌شود، یک بانک تخصصی مثل ما باید این را تفسیر کند. بعضی دوستان وقتی می‌بینند یک موسسة مالی و اعتباری نزدیک آنها تاسیس شده است، فرو می‌ریزند، در حالی‌که باید انگیزة بیشتری پیدا کنند، زیرا آمدن یک موسسة مالی نشان از وجود منابع دارد.
اگر موسسه‌ای چند درصد بیشتر پرداخت می‌کند به‌دلیل ریسک بالایی است که دارد. من مدتی در موسسات و بانک‌های دیگر فعالیت کرده‌ام، کسی که ریسک دارد نرخش را بالا می‌برد. ممکن است متناسب با برنامه‌های مختلف برای ایجاد مطلوبیت در مشتری کاری انجام شود، ولی شما مطمئن باشید پرداخت نرخ ۲۷درصد علامت این است که ریسک آن بانک و موسسة مالی بالاست و آنقدر جای خالی دارد که اگر رفت دیگر پول برنمی‌گردد.
موضوع تکریم مشتری و مشتری‌مداری در بانک برای ایجاد اطمینان بیشتر در روند کار طرح شد. باید بدانیم در انجام آن چه وضعیتی داریم. باید هر دوره خود را به‌روز کرده و ضمن شناسایی جایگاه خود، موقعیت جدیدی را تعریف کنیم. ابزار و آموزش‌های لازم را برای آماده کردن خود فراهم کرده و با منطق، علم و دانش فرمول‌های آن را استخراج کنیم. خوشبختانه بانک کشاورزی یک بار این مسیر را رفته است، لازم نیست بگویید که توان انجام آن را دارید یا خیر. در همین خراسان‌جنوبی مدیریت کاری یک چهاردهم بوده است. الان باید مدیران ستادی و شما به‌عنوان فرماندهان بانک بررسی کنید که مشکل کجاست و برای بهبود این روند پیشنهادهای خود را به مرکز ارائه دهید. ممکن است روش حل مشکل منطقة شما با مشکل مثلا اصفهان متفاوت باشد، منتظر نباشید راهکار اصفهان در منطقة شما هم موفق عمل کند. باید از این امکاناتی که دارید استفاده کنید. منبع و سرمایة اصلی شما، مشتریان هستند.
در حد اعلای سرمایه‌گذاری ۸درصد از منابع بانک را دولت می‌دهد که در حال حاضر میزان آن 7/5درصد است. یعنی اکثریت مطلق منابع و دارایی‌های بانک مربوط به مردم است. مردم سرمایة بانک هستند و برای ما بسیار با ارزشند. آنها باید احساس کنند که شریک ما هستند و بانک متعلق به ایشان است. از مردم نظر گرفته و کمک بخواهید؛ سرمایة شما مشتری‌های خرد و کلانی هستند که به شما اطمینان دارند. مطلوبیت برای یک مشتری بزرگ، سرعت و شیرینی خدمات است. این خدمات را اگر شیرین کنید، مشتری خرد هم بهره می‌برد.
بازار بخش کشاورزی بسیار بزرگ است. از زمان کاشت محصول تا زمان برداشت و ورود به انبار و میدان تره‌بار، همه بازار ماست. باید چرخة این مشتریان را یافته و با آنها مذاکره کنید. روند تولید محصول برای شعبة روستایی و بازاریابی و توزیع آن تا قرار گرفتن در سفرة مردم برای شعب شهری بازار فعالیت است. بانک کشاورزی بانک همة مردم ایران است؛ این شعار بسیار وسیعی است، شعاری که برنامه‌ریزی هدفمند می‌خواهد. یک شعبة شهری چه بازاری را در دسترس دارد؟ ممکن است یک یخچال‌فروش به شما مراجعه نکند ولی اگر از چگونگی ارائه خدمات شما مطلع باشد و بداند یک سیستم آسان پرداخت دارید که نیاز به کشیدن کارت ندارد، جذب شما می‌شود. این اتفاق خواهد افتاد. با بانکداری الکترونیک باید هم کار مشتری را آسان کرده و هم درآمد کسب کنید. مشتری باید احساس کند که در خدمتش هستیم و او شریک ماست. اگر مشتری با رضایت شعبه را ترک کند، ۱۰مشتری دیگر را با خود خواهد آورد. حفظ مشتری موجود سبب می‌شود از تعداد مشتریان شما کاسته نشود.
از کارهای دیگر ایجاد ارزش‌افزوده برای بانک و مشتری است. یعنی انجام بازی برد - برد. باید مشتری هنگام مراجعه احترام، تکریم و خدمات مطلوب، صحیح و سریع دریافت کند. مثلا باید انواع خدمات بانکی یا صدور کارت و ضمانت‌نامه در اسرع وقت انجام شود. انضباط مالی ما همین است. قبض نیست، انضباط است. مشتری را جذب کنید، درآمد کسب کرده و از محل آن خدمات ارائه دهید. معنی ندارد که چشم ما به جیب دیگری باشد، چه بانک مرکزی چه دولت. دولت می‌تواند برای ارائه خدمات از ما استفاده کند و بگوید بانک ما بانک کشاورزی - با امکانات و نیروی لازم- است. همین حالا موضوع خریدهای تضمینی در راه است. کشاورزی که فروش گندم داشته و پول او وارد سیستم شما شده است، باید تکریم شود و خدمات خوب دریافت کند تا احساس کند بانک کشاورزی، بانک متفاوتی است. با وجود خدماتی که به بخش کشاورزی ارائه می‌دهیم، کشاورز از بانک ما به بانک دیگری رفته و در ازای آن درآمد ما هم از دست رفته است. می‌دانید اوایل سال که منابع کم است، منابع ناشی از خرید گندم به بانک بسیار کمک می‌کند. ما باید برای این بازار بزرگ آماده شویم. در چرخة محصولات استراتژیک چند برابر منابعی که داریم، وجود دارد. اگر ما آمادگی داشته باشیم دولت رغبت می‌کند و مردم هم به ما رو می‌کنند. ما به‌عنوان یک بانک حرفه‌ای و دولتی خود را آماده و مهیا می‌کنیم تا دولت به اینکه بانک کشاورزی همة خدمات را ارائه می‌دهد، افتخار کند. معتقدم که بهترین نیرو‌ها در بانک کشاورزی مشغول هستند. نیروهایی که به بخش خصوصی می‌روند، همین دوستان شما و بازنشسته‌های بانک کشاورزی هستند. شما با بیش از ۱۴ یا ۱۵ سال تجربه و سابقة رئیس شعبه بودن انرژی و دانش خوبی دارید. ما باید باور کنیم که در مجموعة سیستم نظام بانکی به قول آقای نجفی مدیر محترم منطقه، بهترین هستیم.
از میان ۲ تا ۳ هزار نفر گزینش شده و سال‌ها بهترین آموزش‌ها را در بهترین سازمان‌ها و با بهترین نرم‌افزار‌ها دریافت کرده‌اید، پس باید با اطمینان بگویید که ما بهتر و برتریم. شما از سال ۱۳۸۲ تا ۱۳۸۴ به مدت ۳ سال از بهترین بانک‌ها بودید؛ حتی بانک‌های خصوصی نیز به پای بانک کشاورزی نرسیدند. چه شده که دیگر مانند سابق نیستید؟ شما می‌توانید بهتر از سال 1384 باشید و با کار، تبلیغ، برنامه‌ریزی، ارائه خدمات بیشتر و ارتقای سازمان و سیستم‌های خود بر‌تر شوید.
ادبیات غالب در بانک کشاورزی باید ادبیات «ما می‌توانیم» باشد. بانک کشاورزی باید الگوی همة بانک‌ها باشد و باید این اصل را پذیرفت. ادبیات گذشته را فراموش کنید، دیگر با گذشته کاری نداریم. اینکه در گذشته طوری عمل کردیم که گندم را از ما گرفتند و سازمان‌های بخش کشاورزی به جای کار با ما به بخش‌های خصوصی روی آوردند را فراموش کنید.
ادبیات غالب در بانک کشاورزی این است که «ما می‌توانیم بهتر باشیم». ما با کار کار‌شناسی و تدبیر می‌توانیم خدمات بهتری به مردم ارائه دهیم. ما دانش، مهارت، سابقه و دلسوزی بیشتری برای کشور داریم، اگر یک موسسة مالی در کنار ما شعبه زد، نباید از بازی خارج شده و بازنده شویم. یادمان باشد کارکنان آنها یا بازنشسته‌های بانک ما هستند یا نفرات جدیدی هستند که آموزش و تجربة ما را ندارند. اغلب روسای بانک کشاورزی روسای خوب و کارآمدی هستند.
ما باید برای مشتری که از ما وام یا تسهیلات دریافت می‌کند، مشاور باشیم و بر فعالیتش نظارت کنیم. زیرا انسان‌ها متفاوت هستند و سازمانی که تسهیلات می‌دهد باید مشاور مشتری باشد. به‌طور یقین بیشتر کسانی که نتوانستند مطالبات بانک را بپردازند، تسهیلات دریافتی را جای دیگری خرج کرده‌اند؛ یا گرفتار بوده‌اند یا قسط بانک تجاریشان عقب افتاده یا خانه‌شان را تعمیر کرده‌اند. در بانکداری اسلامی و عقود اسلامی تسهیلات دریافتی باید طبق عقود هزینه شود. باید در پرواربندی، دامداری یا آب و خاک هزینه شود نه جای دیگر؛ زیرا در این صورت امکان بازپرداخت فراهم نخواهد شد. باید در کنار مشتری بمانیم و بر فعالیت او نظارت کنیم، وقتی مشتری احساس کند که کارمند یا کار‌شناس بانک صادقانه با او سخن می‌گوید، آن را گوش کرده و مورد توجه قرار می‌دهد. یکی از چیزهایی که در آسیب‌شناسی‌ها باید مورد توجه قرار گیرد همین مورد است. مشتری تسهیلات را گرفته و رها می‌شود، بنابراین در سررسید اولین قسط امکان پرداخت نخواهد داشت، حتی در مواردی ۳سال از سررسید پرداخت مشتری گذشته و هیچ‌کس سراغش نرفته است.
با این روش مطالبات شما کاهش پیدا می‌کند. تمدید و تقسیط اصل و سود جز اینکه بار مشتری را سنگین‌تر می‌کند هیچ نفعی برای او ندارد. اگر با مشتری صحبت کرده و هر سال بخشی از مطالبات خود را وصول کنید، به مرور بدهی او سبک‌تر شده و در مقطعی می‌تواند همه را تسویه کند. در حالی‌که با تمدید درنهایت ایراد می‌گیرد که من ۱۰میلیون گرفتم و حالا باید ۳۰ میلیون بپردازم. او را راهنمایی کنید تا بدهی خود را بپردازد و در جایگاه یک مشتری خوش‌حساب قرار گیرد. بنابراین مشتری‌مداری یک اصل است.
اولین مشتریان ما هم کارکنان بانک هستند. باید رابطه‌مان با یکدیگر خیلی صمیمانه باشد و علاوه بر رقابت، رفاقت هم داشته باشیم. ما در بانک رقابت منفی یا برانداز نداریم. باید سازمان یادگیرنده‌ای بسازیم و همه از هم یاد بگیریم و اخلاق اسلامی بر همة رفتار‌هایمان جاری باشد. باید رفتار محبت‌آمیز مشتری با همکار، بر ما هم اثر بگذارد. به یاد داشته باشیم که باید شعبه را نسبت به افرادی که در بیرون با ما دشمن هستند و می‌خواهند سابقه‌مان را زیر سوال ببرند، مصون نگه داریم. این را دیده‌اید که یک مشتری به‌راحتی کارمندی را فریب داده و او را مسئله‌دار کرده است. نباید از مسئله‌دار شدن دوست و همکارمان خوشحال شویم، زیرا با مسئله‌دار شدن او، اول شعبه و بعد بانک خسارت می‌بیند. اگر اتفاقی در شعبه‌ای روی دهد به‌عنوان یک وصلة ناجور سال‌ها با آن شعبه می‌ماند تا نسلی بگذرد و فراموش شود. خوشبختانه بانک کشاورزی در همة دوره‌ها و مدیریت‌های مختلف بین مسئولان ارشد کشوری به‌عنوان یک بانک سالم و درست شناخته شده است. قدر این موضوع را بدانیم و روابط خود را سالم‌تر و صحیح‌تر کنیم؛ در این صورت مشتری با مشاهدة کارمندان مصلح و محیط سالم بانک، راغب می‌شود که سرمایة خود را به ما بسپارد. مشتری‌مداری را باید از کارمندان شروع کنیم تا برای همدیگر مشکل‌ساز نباشیم.
رئیس بانک باید اتفاقات خارج از بانک را پیگیری و رصد کند و اگر خود نمی‌تواند این کار را انجام دهد از مجموعة بالا‌تر کمک گرفته و براساس اتفاقاتی که روی می‌دهد، برنامه‌ریزی کند. وقتی برای واقعه آمادگی پیدا کنید، مشتریان جدید با سرمایه‌های جدید در بانک رفت‌وآمد خواهند کرد و این یکی از اهداف ماست. برای توسعة بخش، باید بانک کشاورزی محل رفت‌وآمد سرمایه‌گذار داخلی و خارجی باشد و این با شناسایی و رصد کردن پتانسیل‌های خارج از بانک در بخش میسر خواهد شد. باید اطلاعات را به داده‌های آنالیز شده تبدیل کنیم تا برای برنامه‌ریزی و ارائه خدمات بیشتر به بخش آماده شود. اگر یک بانک قوی باشیم، رویکرد مردم به ما بیشتر است و اگر ضعیف باشیم مردم کمتر طرف ما می‌آیند. بانکی که نمی‌تواند منابع خود را از مشتری تامین کند و به سراغ بانک مرکزی و پول با نرخ ۳۴درصد می‌رود، مجبور است محافظه‌کار باشد و پول را با نرخ کمتر به مشتری پرداخت کرده و خلاقیت را از کارمند خود بگیرد. ضمن اینکه در بانک مرکزی هم بدنام می‌شویم و می‌گویند این همان بانک کشاورزی است که بانکی قوی بود و منابع مورد نیازش را خودش تامین می‌کرد.
ما برای قوی شدن باید خوداتکایی بانک را بالا ببریم. خوداتکایی بانک در سال ۱۳۸۴ به میزان ۹۴درصد بود و الان زیر ۵۰درصد است؛ این خوب نیست. حضرت علی(ع) می‌فرمایند اگر یک مسلمان دو روزش شبیه هم باشد، خسارت دیده است؛ از این‌رو ما در این مدت خیلی خسارت دیده‌ایم. باید بهتر از آن دوره باشیم و برای رسیدن به خودکفایی انضباط مالی و تلاش خود را بالا ببریم. ما نیروهای کارآمد و تحصیل‌کرده‌ای داریم و آمار کارکنان تحصیلکرده‌مان افزایش داشته است و اینها سرمایة بانک هستند. فکر نکنید چون پول نداریم نمی‌توانیم بخش را تامین کنیم، این فکر اشتباه است. باید گفت چون بخش نیاز دارد باید منابع بیشتری را جذب کنیم. گزینة بسیار مهم تجهیز منابع، مشتریان و افزایش نیروی انسانی و کارکنان هستند. شما وقتی اطمینان و اعتماد به‌نفس داشته باشید، از همة بانک‌ها پیشی خواهید گرفت.
به‌عنوان نیروهای ستادی موظفیم امکانات و ابزارآلات بانکداری نوین را برای شما و رفاه کارکنان و مشتریان و کسب بازار فراهم کنیم. تلاش هم خواهیم کرد و اشکالاتی که وجود داشته برطرف خواهد شد. این قول را می‌دهیم مطالبی که از طرف شما منعکس می‌شود را پیگیری کرده و حل کنیم. نباید فکر کنیم که نمی‌توانیم، بنابراین ناگزیریم بهترین ابزار را فراهم کرده و در اختیار شما قرار دهیم.
در رابطه با بیمة محصولات کشاورزی باید بگویم که قبلا در بانک صندوقی به‌نام صندوق کمک به خسارت‌دیدگان وجود داشت که مبلغی به بانک آمده و تقسیم می‌شد. تاسیس‌کنندگان این صندوق به کشاورز به‌عنوان ارزش انسانی می‌نگریستند. ارزش امکانات او برای کشت از یک اتومبیل پراید بیشتر است. آب، زمین، کار و سابقة کشاورز یک سرمایة ملی است و جایگاه او ارزشمند است. صندوق بیمة محصولات کشاورزی صندوق خوبی بود، اما بعضی از اهداف آن اجرا نشد. این صندوق باید ابزار افزایش کیفیت مدیریت در مزارع باشد. یعنی باید تمام اهدافی که سیاست‌های بخش کشاورزی نظام است از طریق این صندوق به کشاورز منتقل شود. برای بیمة محصول و پرداخت خسارت، لازم است کشاورز آموزش ببیند؛ مثلا باید میزان مصرف آب، شیوة مرغداری، دان، گرمایش و سرمایش مرغداری را بداند. کسی که اتومبیل خود را بیمه می‌کند، همچنان از آن مراقبت کرده و حاضر نیست اتومبیلش خسارت ببیند و حق بیمه دریافت کند، کشاورز هم باید این فرهنگ را فرا بگیرد. درست است که محصول او بیمه می‌شود ولی چرا باید خسارت ببیند. خسارتی که به‌دلیل سوءمدیریت کشاورز ایجاد می‌شود باید به چه اندازه باشد که زیان ناشی از آن را جبران کند.
تصمیم داریم اصلاحاتی در بیمة صندوق کشاورزی به‌عمل آوریم و قانون بیمه‌های تجاری با حمایت‌های دولت بر این صندوق جاری شود تا هم کشاورز برای آموزش‌های پیشگیری هزینه کرده و هم در مراکز تولید کالای سلامت را داشته باشد. از این‌رو حق بیمه‌ای که کشاورز از خسارت کشت گندم خود دریافت می‌کند ۳۰یا ۴۰درصد درآمد او را تامین خواهد کرد، بنابراین زیان‌ده شده و فقط مطالباتش تامین خواهد شد.
از آنجا که کشاورز تسهیلات دریافتی را هزینه کرده است، در صورت بروز خسارت، امکان بازپرداخت آن را نخواهد داشت، بنابراین باید هم کرامت کشاورز را حفظ کرده و هم شخصیت و جایگاه بیمه را در بخش کشاورزی احیا کنیم. این به معنی افزایش کیفیت مدیریت در مناطق تولید و به‌عبارت دیگر افزایش سطح تولید استاندارد، صادرات و... است.
وقتی مرغداری ۱۰۰هزارتایی که مرغ2.5کیلویی تولید می‌کند، حاضر است خسارت ببیند یا گاوداری که می‌تواند ۲۰کیلو شیر برداشت کند تنها ۲کیلو برداشت می‌کند، باید با پیاده‌سازی اصول بیمه و آموزش و پیش‌آگاهی به کشاورز از بروز خسارت جلوگیری کرد.
باید از تمام ظرفیت بخش کشاورزی یعنی از مزرعه تا سفرة مردم برای تجهیز منابع استفاده کنیم. یکی از دلایل تاسیس شعب شهری همین بوده است.
من معتقدم از همة توانایی‌های بانک استفاده نشده است، باید با برگزاری جلسات با همکاران، توانایی‌های خود را بررسی و کشف کنیم. توانایی ما در پشت باجه‌نشینی و منتظر مشتری ماندن نیست بلکه در صحبت کردن و مذاکره با مشتری و مردم است. یعنی ما باید در یک جنگ متمدنانه در قالب ادب، تکریم، مذاکره و منطبق بر دانش وارد شویم.
شما در این جنگ پیروز می‌شوید، چون یک دور پیروز شده‌اید. باید سهم ما از بازار بیشتر شود. ضروری است فعالیت‌های مختلف روسای شعب و مدیران گروه‌ها را شناسایی کرده و نیاز آنها را برطرف کنیم. باید همواره رفتار مشتریان را رصد کرده و متناسب با رفتار ایشان، خود را آماده کنیم. باید نگاه ما به مشتری به‌عنوان یک شریک و صاحب بانک باشد. لازم است شعب، مدیران شعب و همکاران یک‌صدا باشند. مدیر شعب و همکاران باید حرف مدیر ستاد را حرف خود تلقی کنند. مدیران ستادی به‌دنبال آن هستند که اطلاعاتی را که از صف به ستاد می‌رسد، آنالیز کنند. این بحث‌هایی که در چند هفتة اخیر مطرح شده همه حرف‌ها و خواسته‌های شما بوده است که پس از جمع‌بندی، نتیجة آن به اطلاع مدیران ستادی رسانده می‌شود. ما می‌خواهیم بند و زنجیر از پای مدیران شعب و کارکنان برداشته شود، زیرا امروز روز جهش و پرواز است. راه رفتن را قبول نداریم چراکه حدود ۸ یا ۹سال عقب افتاده‌ایم. باید ظرف یک سال و تا پایان سال ۱۳۹۴ با بانک مرکزی تسویه حساب کنیم.
رقبای خود را پایش کنید، ببینید چه کسانی هستند و چکار می‌کنند. برنامه‌ریزی کنید تا در بازی از ما برنده نشوند و آن را به‌عنوان یک برنامة راهبردی در نظر داشته باشید. به‌عنوان یک بنگاه اقتصادی باید همة شعب سودده باشند، زیرا اگر سودده نباشیم به ما توجه نخواهد شد. نتیجة عملکرد ما سود و زیان ماست. تفاوت یک بانکدار حرفه‌ای با کارمند رسمی وزارتخانه این است که منابع کارمند در بودجة مشخص و میزان حقوق و اضافه کار او تعیین شده است، ولی بانک باید حقوق و پاداش کارکنان، سود سهامداران و سود سپرده‌گذاران را با تلاش خود تامین کند. یک ریال از بودجة دولت به سازمان‌های بانکی داده نمی‌شود. همیشه در بودجة دولت سود سهام شرکت‌های دولتی از جمله بانک‌ها را می‌بینیم. یعنی ما باید در افزایش بودجة دولت هم نقش داشته باشیم، بنابراین باید شعبة زیان‌ده و شعبه‌ای که پرداخت‌های آن بیشتر از دریافت‌هایش است را فراموش کنیم. اگر می‌خواهیم درآمد بالا، دریافتی و پاداش‌های مختلف و ابزارهای نوین داشته باشیم باید خودمان پول آن را به‌دست آوریم. دیگری به ما پول نخواهد داد.